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      公司新聞

      “人性化”賣酒,博得客人好感

      作者: 來源: 日期:2020/11/19 14:01:49 人氣:851
        銷售情景1
        喝白酒既傷肝,又傷胃
        現場診斷
        從古到今關于飲酒利害(飲酒與健康、飲酒與社會、飲酒與文明等)之爭,問題的關鍵即在于飲量的多少。 飲酒是一把雙刃劍,導購員正確應對,會引導客人消費。反之,會把客人拒之門外。就本案而言,導購員需要避免出現下面的失誤。
        錯誤應對
        錯誤應對1:喝酒過量才有害健康;
        錯誤應對2:喝白酒對身體有好處;
        錯誤應對3:XX天天喝白酒,一樣非常健康。
        “喝酒過量才有害健康”,應對過于簡單的反駁,會讓客人感覺導購員是在狡辯,容易影響客人的情緒?!昂劝拙茖ι眢w有好處”,這種說法是對客人的否定,是對客人不夠尊重。同時,這種說法本身也不科學,站不住腳,自己給自己找麻煩?!癤X天天喝白酒,一樣非常健康”,也是對客人不尊重的一種說法,這種說法以個別代替一般,不具備佐證力和說服力。
        實戰策略
        真正喝酒的人,就像抽煙的人一樣,在即將喝酒(抽煙)或正在喝酒(抽煙)時,一般不會把自己做的事情與健康(他當時的健康指數很高)聯系在一起(也可稱為“掩耳盜鈴”)。相反,對“飲酒與健康”產生聯想或說得最多的人,恰恰是那些不喝酒(抽煙)或很少喝酒(抽煙)的人。所以,導購勸說的對象不是喜歡喝酒的人,而是不喝酒或很少喝酒的人,他們接受了我們的勸說,那么導購就水到渠成了。我們在實踐中發現,這種現象在家庭宴請中比較普遍。這類客人一般是愛人、孩子、父母、兄弟姊妹、親密朋友居多。就本案而言,導購員的實戰策略是:
        1. 顧問式導購(飲酒健康專家)。主動關心客人的健康,引導客人科學飲酒,比如告訴客人適量飲酒有益健康,提醒客人不要空腹飲酒,指導客人喝什么酒吃什么菜以及如何鑒別劣質酒或假酒等。
        2. 給足客人信心。提供足夠確鑿與自信的事實,讓客人感覺到這個問題其實不用擔心。比如可靠的案例、科學的實驗、專家的論證等。
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